泛华

 

梁柯志

未来金融服务分工将日趋细致，专业化是最核心的竞争力，对于保险中介服务机构来说，尽早建立起大范围的分销网络是制胜的关键

在美国纳斯达克上市之前，泛华保险不被外界熟知，一方面是人们对保险中介行业不熟悉，另一方面也是因为湮没在数千家大小参差的中介公司里，泛华保险并不起眼。

由于进入保险中介行业的门槛不高，过去4年中国增加了超过2000家保险中介公司。截至2007年6月，全国已有保险中介公司2200多家，但仅2007年上半年，全国就有近80家保险中介公司退出保险市场。

在接受《第一财经日报》专访中，开云官方体育app官网集团董事长胡义南讲述了他的创业和上市过程，以及泛华保险所代表的保险中介行业的商业模式。胡义南相信，将来金融服务分工将日趋细致，专业化将是最核心的竞争力，对于保险服务来说，尽早建立起大范围的分销网络是制胜关键。

《第一财经日报》：成功上市后，风险投资方是否准备退出泛华？

胡义南：泛华的投资人有两个，一是美国国泰财富基金，另一个是鼎晖投资基金。据我所知，他们都打算长期持有泛华股票，目前还没有退出时间表。

《第一财经日报》：在目前国内信誉度不高的情况下，你如何看待保险中介行业的发展？

胡义南：我将保险中介的发展分为三个阶段，分别是数量、质量和超越阶段。第一阶段特点是数量多、分散化、实力小；第二阶段特点是“大”、“高”，“大”指大资本，“高”指高端人才进入行业；第三阶段特点是超越，在市场、产品、客户上由广度转为深度发展。

《第一财经日报》：泛华保险在很多方面做得很成功，请简单介绍泛华的商业模式。

胡义南：泛华的商业模式是“后援平台＋个人创业”。在这个模式下，泛华也极其强调重视给予代理人的服务与支持，让泛华的利益与代理人的利益最大限度地统一。在客户端，很多公司都重视团体客户而忽略个人客户的需求，泛华的经营目标明确定位为个人财险和寿险业务。具体实施方面，泛华建立统一的后援平台，通过IT标准化流程将各分公司与各销售终端和集团联系起来，从而实现无限扩张。身为老板都知道个人利益的最大化来自于企业价值的增长，那么与泛华利益保持一致也就是泛华事业型经理人制度的精髓。

《第一财经日报》：保险中介进入退出市场频繁，你如何看待大型和小型保险代理机构的差异？

胡义南：保险中介行业分为两个领域，一是基于商业保险的保险经纪领域；另一个是基于个人业务的零售领域。目前世界上大型保险经纪公司都集中在商业保险领域，这个领域的核心竞争力主要基于分销技术和客户资源。泛华无论在资本、技术，还是客户资源方面，都难以和它们竞争，所以选择走个人业务这条路，并在三个方面寻求突破，即目标集中，集中在某一领域、某个市场或某个客户；二是差异化，需求与同类公司不同之处；三是成本领先，我们的成本要比保险公司卖保险的成本低，如果成本高过保险公司，保险公司就会直销。

《第一财经日报》：大型保险公司在逐步建立自己的中介公司，保险中介市场将受到怎样的影响？

胡义南：保险公司的核心竞争力体现在营销、产品研发、风险管理和资产管理上，但是越来越多的保险公司将非核心业务外包。保险公司建立中介公司不是在强化营销而是在实施渠道外包，即将它的营销队伍从核心资产中脱离出来，从而弱化了对营销的控制和资源的投放。我们希望这个行业有越来越多的人和资源参与进来，行业发展壮大了，个体才能有更好的发展。

 

来源：第一财经日报