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华夏人寿与北京大童保险代理公司此前推出了他们联合开发的一款两全分红保险产品，虽然其中介渠道专属销售的模式并不是刚刚出现，但是这两家机构的合作方式却能在一定程度上，看到了保险产品产销分离的可能性。

虽然共同销售一款产品，但是中介机构与保险公司本身的利益出发点有所不同。能够赢得市场，拥有较大销售规模的产品，才是中介机构最需要的产品，这意味着中介机构必须高度关注客户需求，向客户推介最能满足其需求的产品。

大童公司内部人士对CBN记者表示，之所以选择两全分红型产品，是因为该公司认为两全分红型产品市场需求大，而目前市场中的同类产品从形态和价格上，还不能完全满足客户需求。因此选择开发一款新产品。

而华夏人寿精算部副总经理曾松柏则告诉CBN记者，大童公司对市场需求的把握非常好，市场调研程度很深。例如，该款产品规定从承保90天起至54岁，每年向客户返还保额的3%，这一想法就是由大童公司提出的。虽然返还的金额不多，但是此举可以让客户获得一定安全感，体验到保险公司一直在为其服务，而不是“仅有一纸保单”。

由于客户对于保险产品的定价认知能力不足，以往由保险公司封闭研发的产品，虽然在一定的市场调研基础上，但是仍然很难将客户需求在费率的厘定中完全体现，而保险中介可以利用自身对保险产品的了解，更多地代表客户参与到保险产品定价中来，将费率的厘定过程由封闭转为开放，使得客户在保险产品开发定价中参与的力度更大，促进保险市场中产品定价更加趋于合理化。

“上述产品开发的定价环节，是合作双方激烈争辩的阶段。”曾松柏回忆称，关于费率的厘定，双方协商了长达一个多月的时间，最终合作双方都在收入分成上作了妥协，保险公司方面调低了产品的利润率、中介公司也降低了销售费率，使产品价格最为贴近原定的目标价格，并且确定“薄利多销”的销售模式。

为了确保前期开发成本能顺利收回，华夏人寿经过测算，确定了在一定的销售规模下，可以获取的利润总额，然后与大童公司签订了包销协议，规定了第一年必须完成销售金额，今后还将根据销售情况逐年确定包销协议。

据了解，目前华夏人寿与大童公司就该款产品签订了为期两年的专属销售协议，两年以后如果市场反映较好，该款产品还有望在大童公司隶属的泛华保险集团内的其他公司销售。

来源：第一财经日报  http://insurance.hexun.com/2009-05-05/117357420.html